กสิกรไทยชี้สูตรโตธุรกิจยุคใหม่ ต้องสร้างความเชื่อใจ-มีระบบ-ใช้ข้อมูล ให้ลูกค้ากล้าจ่าย

• 2026-09-23
• เศรษฐกิจ
• กองบรรณาธิการ

ท่ามกลางพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ลูกค้ายังซื้อสินค้าเหมือนเดิม แต่ใช้เวลาคิดมากขึ้นก่อนตัดสินใจจ่ายเงิน โดยให้น้ำหนักกับความคุ้มค่า ขณะที่สินค้าที่มีคุณภาพ มีเรื่องราว และแตกต่างจริงก็ยังขายได้ในราคาสูง ธุรกิจขนาดเล็กจึงต้องปรับกลยุทธ์จากเดิมที่เน้นโปรโมชัน มาเป็นการสร้างความเชื่อมั่น ระบบจัดการ และใช้ข้อมูลให้เป็นประโยชน์ ในงานสัมมนา ‘SME Growth Formula’ ที่ธนาคารกสิกรไทยจัดขึ้น ได้รวบรวมผู้ประกอบการและผู้บริหารมาแลกเปลี่ยนมุมมองว่า ธุรกิจจะเติบโตได้อย่างไรในยุคที่ลูกค้าคิดหนักขึ้น

ความเชื่อใจชนะใจลูกค้า

‘พ.ญ.อังศ์วรา ธีระตันติกานนท์’ ผู้ก่อตั้ง SOLVEGROUP กล่าวว่า สำหรับผู้ประกอบการ การใช้เงินก้อนใหญ่แข่งขันด้านการตลาดกับรายใหญ่อาจไม่ใช่ทางที่ยั่งยืน สิ่งที่ธุรกิจเล็กมีคือความใกล้ชิดและความจริงใจที่สื่อสารออกไป ความไว้ใจจึงเป็นข้อได้เปรียบสำคัญ เพราะลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจซื้อจากตัวสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ต้องมั่นใจในบริษัท ผลิตภัณฑ์ และคนเบื้องหลังด้วย

SOLVEGROUP เริ่มจากปัญหาที่ ‘อังศ์วรา’ พบด้วยตัวเอง ก่อนนำความรู้ด้านการแพทย์มาพัฒนาผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร โดยให้ความสำคัญกับส่วนประกอบและการออกแบบสูตรตั้งแต่ต้น สิ่งที่ทำให้แบรนด์สร้างความเชื่อมั่นไม่ได้มีแค่การบอกว่าสินค้าดี แต่ยังให้ความรู้ ตรวจส่วนประกอบและสารปนเปื้อน รวมถึงทำงานวิจัยเพื่อให้มีหลักฐานรองรับ

‘อังศ์วรา’ ระบุว่า ความน่าเชื่อถือต้องมีหลักฐานรองรับ ทั้งความเชื่อมั่นในบริษัท ตัวสินค้า และตัวผู้ก่อตั้ง บทบาทของเจ้าของจึงสำคัญขึ้น เพราะสามารถสื่อสารกับลูกค้าโดยตรง แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นอินฟลูเอนเซอร์ สิ่งสำคัญคือการแสดงให้เห็นว่ารู้จริงในสิ่งที่ทำ และถ่ายทอดความรู้นั้นได้

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นไม่ได้หยุดแค่ภาพลักษณ์ แต่ไปถึงการตัดสินใจซื้อ การซื้อซ้ำ การบอกต่อ และการเปิดใจลองสินค้าใหม่ ตัวอย่างเช่น ‘HMB’ หรือ ‘ไฮดรอกซีเมทิลบิวไทเรต’ แม้ลูกค้าเดิมบางส่วนไม่คุ้นเคย แต่ก็ไม่ลังเลที่จะเชื่อเพราะมั่นใจในตัวผู้ก่อตั้งและแบรนด์อยู่แล้ว ทำให้สินค้าขายหมดภายใน 15 วัน ‘อังศ์วรา’ สรุปว่า การตลาดทำให้ลูกค้ารู้จัก แต่ความไว้ใจทำให้ลูกค้ากล้าตัดสินใจ

ระบบต้องโตตามธุรกิจ

เมื่อธุรกิจขยายตัว สิ่งที่เคยทำด้วยตัวเองทั้งหมดอาจใช้วิธีเดิมไม่ได้ ‘ปัทมพร ปรีชาวุฒิเดช’ และ ‘อรรถกร รัตนารมย์’ ผู้ก่อตั้งและซีอีโอร่วมของ BEARHOUSE เล่าว่า จุดเปลี่ยนคือการยอมรับว่าบางเรื่องควรให้คนที่มีความเชี่ยวชาญเข้ามาช่วย ทำให้เจ้าของมีเวลาโฟกัสกับงานที่สร้างคุณค่าได้มากขึ้น

BEARHOUSE เริ่มจากระบบขายหน้าร้านหรือ ‘POS’ เพื่อให้มีข้อมูลยอดขายและเห็นพฤติกรรมลูกค้า จากเดิมที่ต้องจดด้วยมือ เมื่อมีข้อมูลก็นำไปใช้จัดจำนวนพนักงานให้เหมาะกับช่วงเวลาที่ลูกค้าเข้าร้าน แต่บทเรียนสำคัญคือ เทคโนโลยีที่ดีอาจไม่เหมาะกับทุกช่วงเวลา ‘อรรถกร’ เล่าว่า ธุรกิจเคยลงทุนกับระบบ ERP ที่ซับซ้อนเกินความพร้อมขององค์กร สุดท้ายใช้งานไม่ได้และต้องเลิกใช้ จึงกลับมาเลือกใช้ระบบให้เหมาะกับช่วงการเติบโต และค่อยๆ พัฒนาเมื่อองค์กรพร้อม

เมื่อธุรกิจใหญ่ขึ้น เจ้าของต้องเห็นรายละเอียดมากขึ้น ตั้งแต่ยอดขาย ค่าแรง ค่าเช่า โปรโมชัน ต้นทุนสินค้า ไปจนถึงกำไรขาดทุน เพื่อให้รู้ว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นเหลือเป็นผลประกอบการจริงเท่าไร นอกจากนี้ BEARHOUSE ยังเคยเจอปัญหาสินค้าค้างสต็อกและหมดอายุจากการติดตามข้อมูลไม่ถี่พอ ‘ปัทมพร’ บอกว่า ตอนนั้นตัดสินใจเปลี่ยนวิธีบริหารมาเป็นการดูผลกำไรขาดทุนทุกเดือน และให้ความสำคัญกับการบริหารสต็อกมากขึ้น การเติบโตจึงไม่ใช่แค่เพิ่มยอดขายหรือเปิดสาขา แต่ต้องทำให้คน ระบบ และวิธีบริหารเติบโตตามไปด้วย

ใช้ดาต้าเห็นทางรอด

‘ยอด ชินสุภัคกุล’ ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง LINE MAN Wongnai มองว่า ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับความคุ้มค่ามากขึ้น เห็นได้จากยอดใช้จ่ายต่อบิลที่ลดลง และการมองหาโปรโมชันที่มากขึ้น แต่การมองหาความคุ้มค่าไม่ได้แปลว่าทุกอย่างต้องถูกลง เพราะสินค้าที่มีเรื่องราวและเอกลักษณ์ยังขายในราคาสูงได้

สำหรับผู้ประกอบการ สิ่งที่น่าสนใจไม่ใช่แค่รู้ว่าสินค้าชิ้นไหนขายดี แต่ต้องมองออกว่าอะไรทำให้ลูกค้าเลือก และอะไรทำให้กลับมา ‘ยอด’ ให้ความสำคัญกับลูกค้าที่กลับมาใช้บริการซ้ำ เพราะการหาลูกค้าใหม่มีต้นทุนทั้งโปรโมชันและการโฆษณา ขณะที่ลูกค้าเดิมที่กลับมาจะเป็นฐานสำคัญของการเติบโต

ในธุรกิจอาหาร เรื่องนี้ยิ่งชัดเจน ร้านอาจดึงคนมาลองครั้งแรกจากเมนูกระแส แต่สิ่งที่จะบอกว่าธุรกิจไปต่อได้คือการทำให้ลูกค้ากลับมาอีกครั้ง ซึ่งต้องอาศัยคุณภาพ รสชาติ และความคุ้มค่า ตรงนี้เองที่ ‘ดาต้า’ มีบทบาท เพราะไม่ได้มีไว้ดูแค่ว่าที่ผ่านมาเกิดอะไรขึ้น แต่ช่วยให้เห็นพฤติกรรมลูกค้าและการเปลี่ยนแปลงของตลาด เพื่อนำไปใช้ตัดสินใจ

ข้อมูลจาก LINE MAN Wongnai พบว่า ร้านที่ใช้ระบบ POS มีอัตราการอยู่รอดสูงกว่าร้านที่ไม่ได้ใช้ประมาณ 30-50% อย่างไรก็ตาม ‘ยอด’ ย้ำว่า ตัวเลขนี้ยังสรุปไม่ได้ชัดเจนว่าเทคโนโลยีเป็นสาเหตุโดยตรง เพราะอาจมีปัจจัยอื่นร่วมด้วย

แนวโน้มต่อไป ผู้ประกอบการไทยจำเป็นต้องผสมผสานความเชื่อใจ ระบบที่เหมาะสม และการวิเคราะห์ข้อมูล เพื่อรับมือกับลูกค้าที่ฉลาดขึ้นและตลาดที่แข่งขันสูง โดยไม่พึ่งพาเจ้าของเพียงคนเดียว หากทำได้ ธุรกิจก็มีโอกาสเติบโตอย่างยั่งยืนแม้เศรษฐกิจจะผันผวน